להיות יצואן ישראלי בסין 

הצלחה בעסקים בחו"ל מחייבת היכרות עם התרבות המקומית, וההצלחה בעסקים בסין תלויה ביכולת שלנו להכיר ולהבין את התרבות הסינית. לסינים תרבות יחודית משלהם השונה מאוד מזאת שאנו מכירים מהמערב, והיא קובעת את כל אורחות החיים: את חיי היומיום, התקשורת בין אנשים, היא גם קובעת את הדרך בה עושים עסקים.

אחד הדברים העיקריים בהם מתייחדת התרבות הסינית היא במידרג, בהיררכיה שבין אנשים. ההיררכיה הזאת קובעת למשל את הדרך בה מתנהלת הפעילות של חברי הצוות הסיני שאתה פוגש. בניגוד לצוות ישראלי שבו לכל חבר צוות יש אמירה להביא, ובחלקים שונים של המשא ומתן אנשים שונים יתנו את הטון, בצוות הסיני יש ראש משלחת, יש סגן וכך הלאה, כל אדם יודע את מקומו. יש לכך חשיבות כאשר רוצים להביא את הסינים לכלל החלטה, אין טעם לבזבז מאמצי שכנוע על כלל חברי הצוות כי ראש הצוות הוא זה שיחליט, ועל כן בתחילת הפעילות חיוני לברר מי הבכיר ביותר בצוות ולמקד בו את כל המאמצים. לא תמיד הוא יהיה ראש הדוברים, לעיתים הוא יהיה שקט ויתן לאחרים לדבר, אך הם יהיו קשובים כל הזמן לאות ממנו על מנת לראות אם דבריהם מקובלים עליו, כאשר תשאל שאלות הם יביטו בו קודם כל לראות אם הוא מעוניין לענות, ואם הוא מסמן להם לעשות זאת במקומו.

המידרג בעסקים בסין קובע גם את היחס בינך לבין הסיני שאותו אתה פוגש. הראיה הסינית ממוקדת מאוד בסין ורואה את איש העסקים שהיגע מחו"ל כמי שמחוייב לעשות מאמץ ולהתאים את עצמו לתרבות המקומית. הסינים שאותם תפגוש  חשים שהם כבר עשו מאמץ מעל ומעבר בכך שהם מתכתבים איתך באנגלית, מתלבשים בבגדים מערביים, שולחים מסמכים במתכונת שפותחה במערב ומכפיפים עצמם לחוקי הסחר של ארגון הסחר העולמי, את כל השאר תצטרך אתה לעשות. אם אתה רוצה שהקשר העסקי יצליח עליך להתאים את עצמך ללוח הזמנים שלהם, מה שאומר למשל שב-12 בדיוק הולכים לארוחת צהריים. זה מחייב להיות סבלני כאשר הצד הסיני משנה את לוח הזמנים, מחליף נציג בלי התרעה מראש, יצפוי ממך לדעת כיצד להגיש ולקבל כרטיס ביקור, אילו מתנות להביא, למי להגיש ומתי, וכך הלאה. כלל ראשון בתרבויות ועסקים הוא לעולם אל תקל ראש בלימוד הפרטים הקטנים, הצלחה בעסקים בסין תלויה בלימוד והכרת התרבות העסקית המקומית.

אותה היררכיה שקובעת שאתה כזר נחות מהסיני ואמור להתאים את עצמך אליו מתחדדת בגלל שאתה מגיע כיצואן, כלומר זה שרוצה למכור. גם בקרב סינים לבין עצמם המידרג שהזכרתי קודם מציב את איש הרכש, זה שישלם, במעמד גבוה יותר מאשר איש השיווק, זה שרוצה לקבל את התשלום. הסיבה הזאת מחריפה את הצורך להכיר את התרבות המקומית, להתאים את עצמך אליה ולהתאים את עצמך אל אופן הפעילות וההחלטות של החברה רוכשת. יבואן ישראלי שיגיע לסין עם פנקס צ'קים יקבל גישה סלחנית יותר, יעגלו למענו פינות, אך לא למען היצואן.

בעסקים בסין דבר חשוב נוסף הוא המבט קדימה. איש הרכש הסיני הנכנס למשא ומתן בוחן מי האיש הניצב מולו אשר איתו הוא צריך להתנהל לאחר רכישת המוצר: מה מידת המהימנות שלו, השירותיות שלו,היכולת שלו להקשיב, לגלות גמישות. הוא יעשה שימוש בזמן המשא ומתן על מנת להכיר את האישיות שלך: האם הוא מאבד את שלוותו? האם הוא מרמה? האם הוא עומד בהבטחות שנתן קודם לכן? האם הוא מגלה כבוד לתרבות המקומית? במקרה שהוא יתרשם שזה שממול לא עונה על ציפיותיו הוא עלול לבטל את העסקה גם אם התנאים המוצעים טובים לו. הוא ירצה לעשות שימוש בתקופת המשא ומתן על מנת ליצור קשרי ידידות שיבטיחו את השירות שיקבל ביום שאחרי, לשם כך הוא יזמין אותך ואת חברי המשלחת לארוחות, לבילויים ולשתיה, וגם בהם הוא יבחן את התגובות שלך, הנכונות שלך להשתחרר, להתקרב, להפיל מחיצות, ליצור אחווה בלי חסמים.

בוא ננסה לנסח את מה שנאמר כאן לכללים שניתן לקחת לדרך לקראת נסיעת השיווק לסין:

• דאג להכיר לעומק ככל האפשר את התרבות הסינית ודרך ההתנהלות העסקית בה לפני הנסיעה
• התאם את עצמך אל הצד שמולך, אל התרבות שלו וההתנהלות שלו
• למד את אנשי המשלחת שמולך, זהה את ההירכיה הפנימית בה ומקד את המאמצים בבכיר ביותר.
• היה סבלני, נהל את המו"מ מתוך עוצמה, הקשבה, שליטה בפרטים ושמירה על קור רוח

בהצלחה,